Calcolatore CAC vs LTV
Costo di acquisizione cliente, valore nel ciclo di vita, rapporto tra i due e periodo di payback.
CAC, LTV e il rapporto che li lega
Il CAC è quanto paga per acquisire un cliente. L'LTV è quanto vale quel cliente nell'arco dell'intero rapporto con la sua azienda. Il rapporto LTV:CAC è il miglior indicatore sintetico della salute di un programma di acquisizione: un rapporto di 3:1 è il riferimento da manuale per una crescita sostenibile, abbastanza alto da assorbire gli shock, abbastanza basso da confermare che si sta ancora investendo nella crescita. Un rapporto 1:1 significa che si va in pareggio sull'acquisizione; un rapporto 6:1 a volte indica che si sta sotto-investendo, lasciando quote di mercato sul tavolo. Il periodo di payback aggiunge la dimensione temporale: quanti mesi servono perché un nuovo cliente ripaghi quanto è costato.
Come usare questo calcolatore
Compili il blocco CAC, il blocco LTV o entrambi. Tutto ciò che compila restituisce i numeri corrispondenti.
- CAC: inserisca la spesa marketing totale e il numero di nuovi clienti acquisiti in quel periodo.
- LTV: inserisca il valore medio dell'ordine, gli ordini all'anno, la durata del cliente e il margine lordo.
- Facoltativamente, inserisca il ricavo mensile per cliente per calcolare il periodo di payback.
- Punti a un rapporto 3:1 e a un payback inferiore a 12 mesi per B2B / SaaS.
Formule
Il CAC è la spesa totale divisa per i clienti acquisiti. L'LTV moltiplica il valore dell'ordine, la frequenza, la durata e il margine per stimare il profitto lordo per cliente.
CAC = Spesa marketing totale ÷ Nuovi clienti acquisiti
LTV = Valore medio dell'ordine × Ordini all'anno per cliente × Durata del cliente (anni) × margine lordo (decimale)
LTV:CAC = LTV ÷ CAC
Periodo di payback = CAC ÷ ( Ricavo mensile medio per cliente (per il payback) × margine lordo (decimale) )
Fasce LTV:CAC
Le usi come orientamento. I prodotti in abbonamento spesso si collocano più in alto; il retail a basso margine più in basso.
| LTV:CAC | Fascia | Cosa significa di solito |
|---|---|---|
| < 1:1 | Non redditizio | Sta pagando per acquisire più di quanto recupererà mai. |
| 1:1 — 2:1 | Margini stretti | L'acquisizione si copre a malapena; tagli i canali più deboli. |
| 3:1 | Sano | Obiettivo standard — crescita sostenibile e ripetibile. |
| 4:1+ | Eccellente | Economia unitaria solida; valuti di scalare la spesa. |
| > 6:1 | Probabile sotto-investimento | Probabilmente sta lasciando crescita sul tavolo — testi una spesa maggiore. |
Le fasce presuppongono norme DTC / SaaS. Le aziende ad alto margine (lusso) tollerano rapporti più bassi; le commodity a margine molto sottile richiedono rapporti più alti.
Domande frequenti
I costi di vendita devono rientrare nel CAC?
Sì. Il CAC deve includere tutto ciò che è stato speso per conquistare il cliente: media a pagamento, produzione di contenuti, stipendi del team commerciale, fee dell'agenzia, strumenti. Saltare uno di questi voci abbellisce il numero.
Come stimo la durata del cliente?
Usi 1 ÷ tasso di churn mensile. Se il 3% dei clienti abbandona ogni mese, la durata media è di 33 mesi — circa 2,75 anni.
Perché includere il margine lordo?
Perché un LTV senza margine è una metrica vanitosa. Un cliente da 1.000 € al 10% di margine vale 100 €, non 1.000 € — ed è ciò che finanzia il suo CAC.
Qual è un buon periodo di payback?
Sotto i 12 mesi per il SaaS, sotto i 6 mesi per l'e-commerce, sotto i 18 mesi per l'hardware. Payback più lunghi richiedono tasche più profonde e maggiore fiducia nella retention.
Un rapporto 6:1 è sempre buono?
Non sempre. Un rapporto molto alto può indicare che si sta sotto-investendo nella crescita — i concorrenti colmeranno il divario. Guardi anche al volume assoluto: se il mese scorso ha acquisito solo 50 clienti a 6:1, sta affamando il motore.
Devo usare i ricavi o il margine di contribuzione nell'LTV?
Il margine di contribuzione è la versione onesta. Alcuni team riportano un "LTV sui ricavi" per semplicità — va bene internamente, ma si assicuri che i rapporti usino la versione sul profitto lordo quando ci si lega la spesa.