EN
PT
ES
Calculadora de CAC vs LTV
Custo de aquisição de cliente, valor vitalício, a razão entre eles e o período de payback.
CAC, LTV e a razão que une os dois
CAC é o que você paga para adquirir um cliente. LTV é o quanto esse cliente vale ao longo de toda a relação com você. A razão LTV:CAC é o melhor termômetro de uma linha do programa de aquisição — uma razão de 3:1 é o benchmark clássico de crescimento sustentável: alta o suficiente para absorver choques, baixa o suficiente para confirmar que você ainda está investindo em crescimento. 1:1 é break-even na aquisição; 6:1 às vezes indica que você está subinvestindo e deixando market share na mesa. O período de payback acrescenta a dimensão tempo: quantos meses até um novo cliente devolver o que custou.
Como usar esta calculadora
Preencha o bloco de CAC, o de LTV ou os dois. O que preencher retorna os números correspondentes.
- CAC: informe o investimento total em marketing e o número de novos clientes no período.
- LTV: informe ticket médio, pedidos por ano, tempo de vida do cliente e margem bruta.
- Opcionalmente, informe a receita mensal por cliente para calcular o payback.
- Mire 3:1 e payback inferior a 12 meses em B2B / SaaS.
Fórmulas
CAC é o investimento total dividido pelos clientes adquiridos. LTV multiplica ticket médio, frequência, tempo de vida e margem para estimar o lucro bruto por cliente.
CAC = Investimento total em marketing ÷ Novos clientes adquiridos
LTV = Ticket médio × Pedidos por ano por cliente × Tempo de vida do cliente (anos) × margem bruta (decimal)
LTV:CAC = LTV ÷ CAC
Período de payback = CAC ÷ ( Receita mensal média por cliente (para payback) × margem bruta (decimal) )
Patamares de LTV:CAC
Use como orientação. Produtos por assinatura costumam viver mais alto; varejo de baixa margem, mais baixo.
| LTV:CAC | Patamar | O que costuma significar |
|---|---|---|
| < 1:1 | Não rentável | Você paga mais para adquirir do que vai recuperar. |
| 1:1 — 2:1 | Margens apertadas | Aquisição está mal se pagando; corte canais mais fracos. |
| 3:1 | Saudável | Meta padrão — crescimento sustentável e replicável. |
| 4:1+ | Excelente | Unit economics fortes; considere escalar gasto. |
| > 6:1 | Possivelmente subinvestindo | Provavelmente está deixando crescimento na mesa — teste aumentar o gasto. |
Patamares assumem normas DTC / SaaS. Negócios de alta margem (luxo) toleram razões menores; commodities de margem muito baixa exigem razões mais altas.
Perguntas frequentes
Os custos de vendas entram no CAC?
Sim. O CAC precisa incluir tudo o que foi gasto para conquistar o cliente: mídia paga, produção de conteúdo, salários de vendas, agência, ferramentas. Omitir qualquer item maquia o número.
Como estimo o tempo de vida do cliente?
Use 1 ÷ churn mensal. Se 3% dos clientes saem por mês, a vida média é 33 meses — cerca de 2,75 anos.
Por que incluir a margem bruta?
Porque LTV sem margem é métrica de vaidade. Um cliente de R$1.000 com margem de 10% vale R$100, não R$1.000 — e é isso que paga o seu CAC.
Qual é um bom período de payback?
Menos de 12 meses em SaaS, menos de 6 meses em e-commerce, menos de 18 meses em hardware. Paybacks mais longos exigem caixa maior e mais confiança na retenção.
6:1 é sempre bom?
Nem sempre. Razão muito alta pode significar que você está investindo de menos em crescimento — os concorrentes vão fechar o gap. Olhe também o volume absoluto: se adquiriu só 50 clientes no mês a 6:1, está estrangulando o motor.
Devo usar receita ou margem de contribuição no LTV?
Margem de contribuição é a versão honesta. Alguns times reportam 'LTV de receita' por simplicidade — ok internamente, mas garanta que as razões usem a versão de lucro bruto quando ligar gasto a elas.